Comment bien négocier un bien immobilier ?

Comment bien négocier un bien immobilier ?

Comment bien négocier un bien immobilier ?

Été 2015. C’est au détour d’une promenade sur une île grecque ensoleillée et dépeuplée, Symi, que j’ai découvert une villa à vendre. Des travaux sont évidemment à prévoir, ou pour être exact, une restauration doit être sérieusement envisagée mais l’essentiel est là : les murs et le toit. Le village, lui, est idéal : au bord de l’eau et isolé des flux de touristes. L’endroit semble parfait pour la navigation de plaisance ou la plongée. La situation économique de la Grèce est propice à ceux qui souhaitent prendre quelques risques financiers. Dès lors, comment négocier son bien immobilier ? voici quelques stratégies.

Négocier un bien immobilier est un processus auquel chacun peut-être confronté un jour où l’autre. Certains rechignent à négocier, d’autres, au contraire, font un principe d’obtenir un pourcentage fixe sur chaque acquisition immobilière. Les vendeurs anticipent cette mauvaise habitude en augmentant en arrondissant le prix du bien, généralement au chiffre supérieur. Un bien ainsi évalué à 950,000 euros, sera probablement mis en vente à 1 million d’euros, voire, 1,050,000 euros afin d’anticiper sereinement la négociation à venir.

La négociation n’est pas un marchandage consistant à dépouiller son interlocuteur de tout bénéfice, ni d’acculer la partie adverse à la faillite. C’est une processus de découverte des intérêts et de l’environnement dans lequel évolue l’objet de convoitise. L’idée est d’arriver à une valorisation satisfaisante pour les deux parties sur la base d’éléments concrets et mesurables.

Le premier élément qui donne une indication sur le prix du bien immobilier est le prix au m2. Il faut avoir conscience que celui-ci est une indication peu fiable.
Le prix au m2 carré constaté reflète la valeur des transactions passées dans une zone géographique déterminée et non pas une valorisation objective, par ailleurs chimérique, d’un bien immobilier. En outre, il est incohérent d’utiliser le critère du prix au m2 sur un marché où il y a peu de transactions puisque c’est l’ensemble des transactions qui déterminent la valeur moyenne du prix au m2 du marché.

Ce qui nous intéresse principalement c’est la valeur subjective. Quelle valeur mon acheteur ou mon vendeur donnent-ils à ce bien précis ?
Il est tout à fait concevable qu’un studio soit plus recherché par des étudiants et qu’un grand appartement soit plus recherché par des familles nombreuses. Si le bien se situe par exemple proche d’une école réputée, il est évident que votre appartement à plus de valeur pour des personnes avec des enfants susceptibles d’y aller.

Pour démarrer sa négociation, il convient de rechercher un maximum d’informations utiles à la négociation sur le marché et sur l’environnement. Vous trouverez la liste de ces questions dans mon livre “Savoir Investir

Les erreurs fréquentes :

1. Faire la première offre quand vous en position de faiblesse (c’est-à-dire avec peu de solutions alternatives). Négocier un bien immobilier avec les yeux de l’admirateur ébloui par la beauté exceptionnelle du lieu et l’emplacement exceptionnel de la villa, aussi sincère soit-elle, est une attitude qui ne vous aidera pas dans votre négociation. A l’inverse en tant que vendeur, vous avez tout intérêt à regrouper les visites sur une seule plage horaire et à faire visiter votre bien immobilier à plusieurs personnes en même temps afin de donner l’illusion de la demande.

2. Faire une première offre insuffisamment agressive. La première offre est importante car elle situe la référence de la négociation. Vous avez tout intérêt à être agressif sur votre première offre. Il s’entend qu’elle doit être étayer d’arguments solides sur la valeur du bien. L’isolement de cette villa signifie peut-être le calme et la lecture pour vous, mais c’est aussi chaque matin des kilomètres pour acheter le lait.

3. Parler à l’acheteur sans écouter de nouvelles information de sa part. Toute information est utile et il est fondamental de suivre un processus de questionnement précis, encore une fois, je ne saurai que vous renvoyer vers Savoir Investir où le processus de questionnement est soigneusement écrit. Par exemple : Quelles sont les intentions du vendeur ? Pourquoi souhaite-t-il quitter ce lieu ? Raisons économiques, professionnelles, familiales ?

4. Ne pas réévaluer durant la négociation la zone d’accord potentiel en fonction des nouvelles informations. Si vous apprenez pendant la négociation que le bien est en vente depuis plusieurs mois, c’est une information qui doit pouvoir vous permettre de réévaluer votre zone d’accord favorablement.

5 .Faire de larges concessions sans en obtenir de l’autre partie. Il y a d’autres points à négocier que le prix. Un délai de réflexion exclusif, un délai de paiement supplémentaire, des travaux à la charge du vendeur.
Votre interlocuteur n’est pas nécessairement de mauvaise foi, il se peut qu’il soit en possession d’informations que vous n’avez pas, ou qu’il ne soit pas au courant de certaines informations que vous possédez. Ces informations doivent vous permettre à l’un ou à l’autre de revoir votre offre. Si, par exemple, vous avez appris de la Mairie que des travaux de voirie sont prévus dans la rue de situation du bien, il est certain que cela vous causera un désagrément. A vous de l’évaluer.

Comment démarrer sa négociation ?

Stratégie 1 : Ignorez la première offre si celle-ci est loin de votre zone d’accord et posez plutôt des questions sur les intentions de votre interlocuteur.

Stratégie 2 : Séparez l’information de l’influence. Certaines déclarations sont faites pour vous influencer dans votre processus de décision. Les fameux “nombreux acheteurs” qui souhaitent acheter ce bien que vous convoitez mais qui se décident toujours après vous.

Stratégie 3 : Ne demandez pas à votre interlocuteur de justifier son offre, plus vous discuterez de sa proposition, plus vous la rendez plausible. Optez plutôt pour la stratégie suivante :
” A en jugez par votre première offre, il me semble que nous avons une façon très différente d’évaluer ce bien immobilier. Essayons de combler le fossé qui nous sépare en en discutant sur la base de faits solides et vérifiables”.

Stratégie 4 : Vous pouvez alors, sur la base des nouvelles informations que vous aurez partagé, discuter d’une contre-offre. Attention au risque d’impasse dans la négociation et laissez toujours la possibilité de discuter cette offre sur la base de nouveaux éléments.

Stratégie 5 : Si votre offre est trop agressive par rapport à leur offre initiale, donnez-leur le temps de digérer les nouvelles informations et proposez-leur de vous revoir à un autre moment en leur laissant la possibilité d’y réfléchir.
A suivre.

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